Người mua nhà thay đổi chiến lược “xuống tiền”, thị trường căn hộ bước vào cuộc đua giá trị

Thị trường căn hộ đang bước vào một giai đoạn có nhiều khác biệt so với vài năm trước. Nếu trước đây tâm lý “mua sớm để tránh giá tăng” từng là một trong những động lực quan trọng thúc đẩy giao dịch, thì hiện nay người mua có xu hướng dành nhiều thời gian hơn cho việc cân đối tài chính.

Sự thay đổi này không đồng nghĩa nhu cầu nhà ở suy giảm. Ngược lại, nhu cầu ở thực vẫn hiện hữu, đặc biệt tại các đô thị lớn, nhưng cách thức tiếp cận thị trường đã trở nên thực tế hơn.

Người mua không chỉ hỏi “căn hộ này giá bao nhiêu?” mà còn quan tâm “mỗi tháng phải trả bao nhiêu?”, “thu nhập hiện tại có đáp ứng được khoản vay hay không?”, “nếu lãi suất thay đổi thì dòng tiền gia đình sẽ như thế nào?” và quan trọng hơn là “căn hộ này mang lại giá trị gì trong 5-10 năm tới?”. Đây được xem là một bước trưởng thành của hành vi tiêu dùng bất động sản.

Từ chạy theo giá sang lựa chọn dựa trên giá trị sử dụng

Theo các chuyên gia, khoảng ba năm trở lại đây, hành vi của người mua nhà đã thay đổi khá rõ. Những yếu tố từng tạo động lực mạnh như hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc hay kỳ vọng giá bất động sản tiếp tục tăng hiện không còn đủ để thúc đẩy quyết định mua bằng mọi giá.

Chi phí vốn trở thành một phần quan trọng trong bài toán sở hữu nhà. Bà Nguyễn Hồng Vân, Giám đốc cấp cao, Trưởng thị trường Hà Nội của JLL Việt Nam, cho biết chi phí lãi vay gia tăng trong thời gian qua khiến tiến độ thanh toán của người mua, đặc biệt với các khoản tiền cuối trước khi nhận căn hộ, có dấu hiệu chững lại.

Điều này cho thấy người mua đang chuyển từ tâm lý “sở hữu tài sản càng sớm càng tốt” sang quản trị dòng tiền dài hạn.

Sự thay đổi còn thể hiện ở cách khách hàng đánh giá sản phẩm. Một căn hộ có thể không còn hấp dẫn chỉ vì nằm trong một dự án được thị trường quan tâm, mà cần chứng minh được những lợi thế cụ thể về vị trí, khả năng kết nối, tiện ích, chất lượng xây dựng, thiết kế và tiềm năng khai thác.

Đây cũng là xu hướng được JLL ghi nhận trong báo cáo thị trường nhà ở Hà Nội quý II/2026. Theo đơn vị này, nhu cầu đang dịch chuyển theo hướng ưu tiên mục đích ở thực thay vì đầu tư ngắn hạn. Đồng thời, nguồn cung mới được thúc đẩy bởi những chủ đầu tư có uy tín, tập trung vào thiết kế và chất lượng bàn giao.

Sự thay đổi trong hành vi khách hàng vì vậy đang tạo ra áp lực tích cực lên phía cung. Nếu người mua ngày càng kỹ tính, doanh nghiệp sẽ phải chứng minh nhiều hơn về giá trị của sản phẩm. Một dự án có thể cần đưa ra thiết kế căn hộ tối ưu, không gian sống chất lượng, tiện ích phù hợp và kết nối giao thông thuận lợi thay vì chỉ dựa vào câu chuyện thương hiệu.

Đặc biệt, trong bối cảnh người mua sử dụng đòn bẩy tài chính, tổng giá trị căn hộ trở thành yếu tố quan trọng. Việc thiết kế các căn hộ có diện tích hợp lý, tối ưu công năng có thể giúp giảm số tiền phải bỏ ra ban đầu, đồng thời mở rộng nhóm khách hàng có khả năng tiếp cận.

Tuy nhiên, bài toán không chỉ nằm ở việc thu nhỏ diện tích. Một căn hộ 50-60 m² nhưng có thiết kế tốt, ít diện tích chết, đủ không gian lưu trữ và có hệ thống tiện ích đáp ứng nhu cầu sinh hoạt có thể mang lại giá trị sử dụng cao hơn một căn hộ lớn nhưng thiếu hiệu quả về công năng.

Đây là lý do cuộc cạnh tranh của thị trường căn hộ đang dần chuyển từ “ai bán nhanh hơn” sang “ai tạo ra sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu thực tế”.

Trong một thị trường có nhiều lựa chọn hơn, người mua cũng có thêm khả năng so sánh. Điều này buộc chủ đầu tư phải chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, chính sách thanh toán và tính minh bạch của dự án.

Nguồn cung tăng, người mua có thêm quyền lựa chọn

Ông Nguyễn Anh Quê, Chủ tịch HĐQT Công ty Cổ phần Tập đoàn Đầu tư và Phát triển G6, cho rằng dù nguồn cung căn hộ đang tăng, người mua hiện không còn tâm lý phải mua bằng mọi giá.

Khi lãi suất vẫn là một yếu tố cần tính toán và nguồn cung trong thời gian tới được dự báo tiếp tục mở rộng, khách hàng có thêm lựa chọn và có thể dành nhiều thời gian hơn để so sánh.

Ở góc độ thị trường, đây có thể là một diễn biến tích cực. Nguồn cung tăng không chỉ giúp bổ sung sản phẩm mà còn tạo điều kiện để người mua tìm được căn hộ phù hợp hơn với nhu cầu và khả năng tài chính. Khi khách hàng có nhiều lựa chọn, các dự án sẽ phải cạnh tranh bằng chất lượng, vị trí, thiết kế, tiến độ bàn giao và chính sách bán hàng.

JLL dự báo thị trường Hà Nội thời gian tới sẽ tiếp tục chứng kiến sự phân hóa. Trong bối cảnh mặt bằng giá cao, khả năng tiếp cận nhà ở của nhóm khách hàng trẻ và người mua có nhu cầu ở thực vẫn là vấn đề đáng chú ý.

Tuy nhiên, chính quá trình này có thể thúc đẩy thị trường tiến gần hơn đến nhu cầu thực. Những dự án nằm tại khu vực có kết nối giao thông tốt, gần các tuyến đường và phương tiện công cộng, có hệ thống trường học, thương mại, y tế và dịch vụ hoàn chỉnh sẽ có thêm lợi thế.

Đặc biệt, khi hạ tầng đô thị tiếp tục mở rộng, khái niệm “vị trí tốt” cũng đang thay đổi. Người mua không nhất thiết phải tìm kiếm căn hộ ngay tại khu vực trung tâm nếu có thể tiếp cận nhanh nơi làm việc, trường học và các tiện ích thiết yếu thông qua hệ thống giao thông thuận lợi.

JLL đánh giá Hà Nội và TP.HCM đã có những nền tảng quan trọng để phát triển mô hình đô thị gắn với giao thông công cộng, trong đó các hành lang giao thông mới có thể tạo thêm cơ hội phát triển cho bất động sản.

Điều này mở rộng không gian lựa chọn cho người mua, đồng thời tạo dư địa để các chủ đầu tư phát triển những dự án có tổng mức giá hợp lý hơn ở các khu vực ngoài lõi đô thị.

Một yếu tố khác cũng đang thay đổi là quan niệm về khả năng sinh lời của căn hộ. Thay vì chỉ kỳ vọng giá bán tăng trong ngắn hạn, người mua có thể quan tâm nhiều hơn đến khả năng cho thuê, nhu cầu thuê tại khu vực, chất lượng cộng đồng cư dân và khả năng duy trì giá trị tài sản trong dài hạn.

Một căn hộ nằm gần trung tâm việc làm, trường đại học, tuyến metro hoặc khu đô thị lớn có thể được đánh giá dựa trên cả nhu cầu ở và nhu cầu thuê. Khi đó, giá trị tài sản không chỉ nằm ở diện tích mà còn nằm ở khả năng tạo ra dòng tiền.

Xu hướng này cũng đang được phản ánh ở một số phân khúc nhà ở khác. JLL ghi nhận người mua tại các khu đô thị phía Bắc ngày càng quan tâm đến những dự án có khả năng kết nối tốt và tiềm năng cho thuê.

Như vậy, sự thận trọng của người mua không nhất thiết là tín hiệu tiêu cực đối với thị trường. Trái lại, đây có thể là động lực để thị trường bước sang giai đoạn phát triển thực chất hơn.

Khi khách hàng tính toán kỹ khả năng tài chính, doanh nghiệp buộc phải nâng chất lượng sản phẩm. Khi nguồn cung tăng, chủ đầu tư phải cạnh tranh bằng giá trị thay vì chỉ dựa vào khan hiếm. Và khi người mua ưu tiên nhu cầu ở thực, những dự án có vị trí, hạ tầng và tiện ích phù hợp sẽ có cơ hội thu hút nhu cầu bền vững hơn.

Sau giai đoạn thị trường được thúc đẩy mạnh bởi kỳ vọng tăng giá và các chính sách tín dụng, chiến thuật của người mua căn hộ đang thay đổi theo hướng tính dòng tiền trước, đánh giá giá trị sau và cuối cùng mới cân nhắc kỳ vọng tăng giá.

Đây có thể chính là bước chuyển cần thiết để thị trường căn hộ hình thành một mặt bằng mới, nơi người mua chủ động hơn, doanh nghiệp phải cạnh tranh thực chất hơn và giá trị của một dự án được quyết định ngày càng nhiều bởi khả năng đáp ứng nhu cầu sống trong dài hạn.

Trong chu kỳ tiếp theo, thị trường có thể không còn là cuộc đua đơn thuần về số lượng giao dịch. Thay vào đó, chất lượng sản phẩm, khả năng chi trả và giá trị sử dụng sẽ trở thành những yếu tố quan trọng định hình sức hút của từng dự án.