Bất động sản 2026: Thị trường phân hóa rõ nét, doanh nghiệp thích ứng với sức mua mới

Chính sách bán hàng linh hoạt, doanh nghiệp thích ứng với sức mua mới

Sau giai đoạn thị trường ghi nhận mặt bằng giá tăng cao, hoạt động kinh doanh bất động sản trong năm 2026 đang bước vào thời kỳ đòi hỏi các chủ đầu tư phải chủ động hơn trong chiến lược bán hàng. Thay vì chỉ tập trung vào tiến độ mở bán và mức giá công bố, doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến khả năng giảm áp lực tài chính ban đầu, kéo dài thời gian thanh toán và hỗ trợ người mua trong quá trình tiếp cận sản phẩm.

Các chương trình như ân hạn nợ gốc, hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán và chiết khấu đang trở thành những công cụ giúp chủ đầu tư mở rộng tệp khách hàng. Những chính sách này có thể tạo điều kiện cho người mua phân bổ dòng tiền hợp lý hơn, đặc biệt với các gia đình có nhu cầu sở hữu nhà ở nhưng chưa tích lũy đủ nguồn vốn lớn trong thời gian ngắn.

Dù vậy, hiệu quả của chính sách ưu đãi không chỉ nằm ở quy mô hỗ trợ được công bố, mà còn phụ thuộc vào khả năng tài chính thực tế của khách hàng. Khi thu nhập chịu sức ép, hoạt động kinh doanh gặp khó khăn và chi phí vay vốn gia tăng, việc giảm khoản thanh toán ban đầu chưa chắc đã đủ để thúc đẩy quyết định mua nhà. Người mua vẫn phải cân nhắc tổng nghĩa vụ tài chính trong nhiều năm, nhất là sau khi các chương trình hỗ trợ kết thúc.

Theo chuyên gia bất động sản độc lập Lê Quốc Kiên, hoạt động kinh doanh của các chủ đầu tư trong chín tháng đầu năm 2026 gặp nhiều khó khăn và có sự phân hóa rõ rệt. Những dự án có pháp lý đầy đủ, vị trí thuận lợi và đáp ứng nhu cầu ở thực vẫn ghi nhận khách hàng quan tâm, trong khi sản phẩm có giá cao hoặc phụ thuộc nhiều vào kỳ vọng tăng giá gặp trở ngại về thanh khoản.

Nhận định này cho thấy thị trường không hoàn toàn mất đi nhu cầu, mà đang có sự thay đổi trong cách người mua lựa chọn sản phẩm. Khi điều kiện tài chính trở nên chặt chẽ hơn, khách hàng có xu hướng quan tâm nhiều hơn đến khả năng sử dụng thực tế, tổng chi phí sở hữu, tính pháp lý và mức độ phù hợp giữa giá bán với năng lực chi trả.

Đối với chủ đầu tư, đây là giai đoạn cần chuyển từ tư duy bán hàng dựa chủ yếu vào kỳ vọng tăng giá sang xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu cụ thể. Các dự án có quy hoạch rõ ràng, tiến độ triển khai đáng tin cậy, kết nối giao thông thuận tiện và hệ thống tiện ích đáp ứng sinh hoạt hằng ngày có thể tạo được lợi thế trong quá trình thuyết phục khách hàng.

Ở chiều ngược lại, những sản phẩm có giá bán vượt xa khả năng chi trả của nhóm khách hàng mục tiêu sẽ cần nhiều hơn các chương trình khuyến mại để cải thiện sức hấp thụ. Nếu ưu đãi chỉ làm giảm áp lực trong một vài tháng đầu nhưng không giải quyết được bài toán trả nợ dài hạn, quyết định mua nhà vẫn có thể bị trì hoãn.

Áp lực hiện nay đến từ cả phía cung và cầu. Theo ông Lê Quốc Kiên, chi phí tiền đất, lãi vay, vật liệu và nhân công xây dựng gia tăng đã khiến doanh nghiệp khó giảm sâu giá bán. Trong khi đó, thu nhập và sức khỏe tài chính của người mua suy yếu; một số tài sản tích lũy như bất động sản, chứng khoán và vàng có thời điểm giảm giá hoặc khó chuyển đổi thành tiền mặt nhanh chóng khi cần.

Điều này tạo ra khoảng cách đáng kể giữa nhu cầu sở hữu nhà và khả năng thực hiện giao dịch. Không ít khách hàng vẫn mong muốn mua nhà, nhưng phải cân nhắc kỹ hơn về thời điểm xuống tiền, quy mô khoản vay và mức chi tiêu có thể duy trì sau khi nhận bàn giao.

Một yếu tố quan trọng khác là mặt bằng lãi suất vay mua nhà. Ông Kiên cho biết lãi suất từ mức ưu đãi phổ biến khoảng 6,5-8%/năm trước tháng 10/2025 đã tăng lên khoảng 10-15%/năm đối với nhiều khoản vay thả nổi, cá biệt có trường hợp cao hơn. Với khoản vay 4 tỷ đồng, tiền trả ngân hàng có thể tăng từ khoảng 40-45 triệu đồng/tháng lên 50-60 triệu đồng/tháng, tùy điều kiện vay.

Mức chi trả này tạo sức ép lớn đối với những hộ gia đình có thu nhập không tăng tương ứng. Vì vậy, việc lựa chọn sản phẩm không thể chỉ dựa trên mức giá niêm yết hoặc khoản tiền cần thanh toán ở thời điểm ký hợp đồng. Người mua cần tính toán tổng nghĩa vụ tài chính, bao gồm cả lãi vay, chi phí sinh hoạt và các khoản dự phòng trước những biến động về thu nhập.

Trong bối cảnh đó, các chính sách hỗ trợ tài chính vẫn có vai trò nhất định, nhưng cần được thiết kế theo hướng thực chất và minh bạch. Một chương trình ưu đãi hiệu quả không chỉ giúp khách hàng dễ bắt đầu giao dịch, mà còn phải tạo điều kiện để họ duy trì khả năng thanh toán trong suốt thời gian vay. Đây cũng là yếu tố giúp chủ đầu tư nâng cao chất lượng khách hàng và hạn chế rủi ro phát sinh trong quá trình triển khai hợp đồng.

Thanh khoản phân hóa, sản phẩm phục vụ nhu cầu thực có lợi thế

Diễn biến giao dịch trong chín tháng đầu năm 2026 cho thấy sức hấp thụ trên thị trường căn hộ đang chịu áp lực đáng kể. Theo ông Đinh Minh Tuấn, Giám đốc khu vực miền Nam của Batdongsan.com.vn, khảo sát của đơn vị ghi nhận khoảng 48% môi giới phân khúc chung cư cho biết giao dịch giảm hơn 50% so với quý trước; 31% ghi nhận mức giảm từ 10-50%.

Các số liệu khảo sát phản ánh tâm lý thận trọng của thị trường, đặc biệt trong bối cảnh lãi suất gia tăng và nhiều chủ đầu tư phải điều chỉnh kế hoạch mở bán. Khi chi phí vốn cao hơn, khách hàng có xu hướng kéo dài thời gian tìm hiểu, so sánh nhiều dự án và cân nhắc kỹ hơn trước khi đưa ra quyết định.

Theo ông Tuấn, tỷ lệ hấp thụ tại một số dự án hiện chỉ đạt khoảng 50-60%, thấp hơn mức khoảng 80% trong giai đoạn thị trường thuận lợi. Dù vậy, diễn biến này cũng cho thấy sự khác biệt về sức cạnh tranh giữa các dự án. Những sản phẩm phù hợp với nhu cầu ở thực vẫn có khả năng duy trì thanh khoản, trong khi dự án có mặt bằng giá cao và phụ thuộc nhiều vào dòng tiền đầu tư đối mặt với áp lực lớn hơn.

Sự phân hóa này có thể thúc đẩy thị trường chuyển dần sang giai đoạn cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và hiệu quả khai thác. Trong điều kiện người mua có nhiều lý do để thận trọng, các yếu tố như pháp lý minh bạch, tiến độ xây dựng, khả năng kết nối hạ tầng, tiện ích và tổng chi phí sở hữu sẽ có ảnh hưởng lớn hơn đến quyết định giao dịch.

Đối với các chủ đầu tư, thách thức là chuyển trọng tâm từ nhóm khách hàng đầu tư sang nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực. Tuy nhiên, đây cũng là nhóm khách hàng đòi hỏi chính sách bán hàng sát với năng lực tài chính hơn. Họ thường có nguồn vốn tích lũy hạn chế, trong khi điều kiện vay ngân hàng và lãi suất hiện tại khiến việc mua nhà trở thành một quyết định dài hạn cần được tính toán cẩn trọng.

Ông Đinh Minh Tuấn cho rằng các giải pháp như ân hạn nợ gốc, hỗ trợ lãi vay, giảm số tiền thanh toán ban đầu, kéo dài tiến độ thanh toán và chiết khấu có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận thêm khách hàng. Tuy nhiên, hiệu quả thực tế phụ thuộc vào việc ưu đãi có phù hợp với khả năng tài chính của người mua hay không.

Từ góc độ kinh doanh, điều này đặt ra yêu cầu chủ đầu tư cần đánh giá lại cả sản phẩm lẫn phương thức thanh toán. Thay vì chỉ đưa ra các chương trình khuyến mại có thời hạn, doanh nghiệp có thể xem xét xây dựng nhiều phương án thanh toán, công khai tổng chi phí, làm rõ thời gian áp dụng hỗ trợ lãi suất và nghĩa vụ tài chính sau ưu đãi. Khi khách hàng hiểu rõ dòng tiền phải chi trả trong từng giai đoạn, khả năng đưa ra quyết định phù hợp sẽ được cải thiện.

Bên cạnh chính sách tài chính, cơ cấu sản phẩm cũng cần được điều chỉnh theo nhu cầu thực tế. Nguồn cung căn hộ ở nhiều mức giá, diện tích và loại hình sử dụng có thể mở rộng phạm vi khách hàng, thay vì tập trung quá nhiều vào nhóm sản phẩm đòi hỏi nguồn vốn lớn. Với những dự án đáp ứng nhu cầu an cư, việc tối ưu thiết kế, diện tích sử dụng và chi phí vận hành có thể tạo ra giá trị thiết thực đối với người mua.

Đối với thị trường nói chung, quá trình sàng lọc hiện nay có thể làm gia tăng áp lực trong ngắn hạn, nhưng đồng thời nhấn mạnh tầm quan trọng của chất lượng dự án và tính bền vững của nhu cầu. Thanh khoản không còn được quyết định đơn thuần bởi kỳ vọng giá sẽ tiếp tục tăng, mà ngày càng gắn với khả năng đáp ứng nhu cầu cư trú và hiệu quả sử dụng tài sản.

Dù vậy, sự phân hóa cũng đòi hỏi người mua phải thận trọng hơn. Ông Đinh Minh Tuấn khuyến nghị khách hàng đánh giá kỹ khả năng duy trì dòng tiền, nhất là sau khi thời gian ưu đãi lãi suất kết thúc. Ngoài giá bán và khoản thanh toán ban đầu, người mua cần xem xét năng lực tài chính của chủ đầu tư, tình trạng pháp lý dự án và khả năng kết nối giao thông của khu vực.

Đặc biệt, một sản phẩm có mức thanh toán ban đầu thấp nhưng đi kèm khoản vay lớn vẫn có thể tạo áp lực đáng kể nếu thu nhập không đủ bù đắp nghĩa vụ trả nợ khi lãi suất thả nổi. Vì vậy, người mua nên xây dựng các kịch bản tài chính khác nhau, bao gồm trường hợp lãi suất tăng hoặc thu nhập giảm, đồng thời duy trì khoản dự phòng cho những tình huống phát sinh.

Về dài hạn, thị trường bất động sản cần một sự cân bằng tốt hơn giữa khả năng phát triển dự án của doanh nghiệp và sức mua của người dân. Việc tháo gỡ vướng mắc pháp lý, kiểm soát chi phí đầu vào, cải thiện nguồn cung phù hợp và nâng cao tính minh bạch trong chính sách bán hàng sẽ góp phần tạo nền tảng cho quá trình phục hồi.

Nhìn chung, các chương trình ưu đãi hiện nay là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp đang chủ động thích ứng với điều kiện thị trường mới. Tuy nhiên, sự phục hồi bền vững khó có thể chỉ dựa vào chiết khấu hay hỗ trợ lãi suất trong ngắn hạn. Yếu tố quyết định vẫn là sản phẩm có phù hợp với nhu cầu, giá bán có tương xứng với giá trị và người mua có đủ năng lực tài chính để sở hữu tài sản trong dài hạn hay không.

Khi những tiêu chí này trở thành trọng tâm trong chiến lược phát triển, thị trường sẽ có thêm cơ hội chuyển từ cạnh tranh bằng kỳ vọng sang cạnh tranh bằng giá trị thực. Đây là cơ sở để thanh khoản từng bước cải thiện, đồng thời giúp doanh nghiệp xây dựng mô hình kinh doanh ổn định hơn trong giai đoạn tiếp theo.