Người mua nhà vẫn thận trọng, ưu tiên giá trị ở thực, dòng tiền có xu hướng mở rộng ra vùng ven

Dòng tiền cũng có xu hướng dịch chuyển từ các sản phẩm giá cao tại trung tâm sang căn hộ đã bàn giao, có pháp lý hoàn chỉnh và những khu vực vùng ven còn dư địa về giá. Sự thay đổi này đang mở ra cơ hội tái định hình nguồn cung theo hướng sát hơn với nhu cầu ở thực.

Người mua ưu tiên giá trị sử dụng thực tế

Thị trường bất động sản đang bước vào giai đoạn mà quyết định mua nhà không còn được thúc đẩy chủ yếu bởi kỳ vọng tăng giá. Thay vào đó, khách hàng có xu hướng kiểm tra kỹ hơn từng yếu tố liên quan đến sản phẩm, từ pháp lý, chủ đầu tư, giá bán đến khả năng đáp ứng nhu cầu sử dụng lâu dài.

Khảo sát 968 khách hàng của DXS-FERI cho thấy 76% người mua cần ít nhất 3 tháng để cân nhắc trước khi giao dịch, trong đó gần 40% mất từ 5 tháng trở lên. Thời gian ra quyết định kéo dài phản ánh tâm lý thận trọng, nhưng đồng thời cho thấy người mua đang chủ động hơn trong việc đánh giá chất lượng và mức độ an toàn của tài sản.

Đáng chú ý, thứ tự ưu tiên của khách hàng đã có sự thay đổi so với giai đoạn 2023-2025. Pháp lý dự án đứng đầu với 74% người được khảo sát lựa chọn, tiếp đến là uy tín chủ đầu tư và giá bán cùng đạt 72%, trong khi vị trí và khả năng kết nối chiếm 67%. Kỳ vọng tăng giá không còn nằm trong nhóm tiêu chí hàng đầu.

Sự dịch chuyển này cho thấy thị trường đang chuyển dần từ cuộc chơi dựa trên kỳ vọng sang cạnh tranh bằng giá trị thực. Một dự án có vị trí thuận lợi nhưng pháp lý chưa rõ ràng hoặc mức giá vượt xa khả năng tài chính của khách hàng sẽ khó tạo được sức hút bền vững. Ngược lại, những sản phẩm có hồ sơ pháp lý minh bạch, chủ đầu tư đáng tin cậy và giá bán hợp lý có thêm cơ hội tiếp cận người mua.

Tại Hà Nội, Avison Young ghi nhận khách hàng ngày càng quan tâm đến thời hạn sở hữu căn hộ. Nhiều người lựa chọn chờ hướng dẫn thi hành Luật Nhà ở liên quan đến niên hạn sở hữu chung cư trước khi đưa ra quyết định. Điều này cho thấy tính minh bạch về quyền sở hữu và khả năng bảo đảm quyền lợi lâu dài đang trở thành một phần quan trọng trong quá trình lựa chọn nhà ở.

Một biểu hiện rõ nét khác của xu hướng này là sự gia tăng vai trò của nhóm khách hàng mua để ở. Theo Batdongsan.com.vn, trong quý III/2026, có tới 83% giao dịch căn hộ thứ cấp tại Hà Nội xuất phát từ nhu cầu ở thực, chỉ 17% là giao dịch đầu tư. Đáng chú ý, thị trường thứ cấp chiếm khoảng 54% tổng giao dịch căn hộ ước tính. Những con số này cho thấy nhu cầu nhà ở thực đang trở thành lực đỡ quan trọng đối với thanh khoản, trong khi hoạt động đầu tư ngắn hạn dần thu hẹp.

Mặt bằng giá cũng góp phần thúc đẩy sự dịch chuyển này. Từ đầu năm đến tháng 9/2026, chỉ số giá rao bán căn hộ thứ cấp tại Hà Nội giảm khoảng 15%, trong khi phân khúc sơ cấp giảm 9%. Theo Savills, giá căn hộ sơ cấp Hạng A cao hơn thứ cấp khoảng 28%, còn Hạng B cao hơn khoảng 17%. Khoảng cách đáng kể khiến những căn hộ đã bàn giao, có thể kiểm chứng chất lượng thực tế và mức giá hợp lý trở thành lựa chọn đáng cân nhắc.

Avison Young cho biết người mua ở thực tại Hà Nội đang quan tâm nhiều hơn đến các căn hộ đã bàn giao từ 5-10 năm, có sổ hồng, giá khoảng 2.000-2.500 USD/m², thay vì phải chi trả trên 85 triệu đồng/m² cho sản phẩm sơ cấp tại khu vực vùng ven. Đây là tín hiệu cho thấy thị trường thứ cấp đang phát huy vai trò cung cấp thêm lựa chọn phù hợp với năng lực tài chính của người dân.

Trong khi đó, áp lực tài chính tiếp tục tạo ra sự phân hóa giữa các nhóm khách hàng. Những nhà đầu tư sử dụng đòn bẩy cao chịu sức ép lớn khi hết thời gian ân hạn nợ gốc, buộc một số chủ nhà phải chấp nhận mức giảm giá 8-12% trước những khách hàng có sẵn tiền mặt. Tại TP.HCM, các căn hộ thứ cấp chưa hoàn thiện pháp lý hoặc đã hết thời gian ưu đãi lãi suất cũng ghi nhận mức giảm 5-10%.

Theo Avison Young, tại Hà Nội, nhóm khách hàng cần vay trên 50% giá trị căn nhà gần như đứng ngoài thị trường, trong khi giao dịch thành công chủ yếu đến từ người mua bằng tiền mặt. Bài toán đầu tư cho thuê cũng trở nên khó khăn hơn khi lợi suất căn hộ nội đô TP.HCM chỉ đạt 3-4%/năm, thấp hơn đáng kể so với mức lãi vay thả nổi 12-15%/năm. One Mount nhận định nhà đầu tư ngắn hạn tại Hà Nội đang dần rút lui, nhường chỗ cho người mua ở thực và nhà đầu tư dài hạn.

Nhìn ở góc độ tích cực, sự thay đổi này có thể giúp thị trường giảm dần tình trạng đầu cơ ngắn hạn, đồng thời đưa nhu cầu thực trở lại vị trí trung tâm. Những sản phẩm đáp ứng tốt mục đích sử dụng, có giá trị khai thác rõ ràng và không tạo áp lực tài chính quá lớn sẽ có cơ hội duy trì thanh khoản ổn định hơn.

Dòng tiền mở rộng ra vùng ven

Khi giá bất động sản tại khu vực trung tâm vượt quá khả năng chi trả của nhiều hộ gia đình, xu hướng tìm kiếm nhà ở đang mở rộng sang các khu vực vùng ven. Đây không đơn thuần là sự dịch chuyển về địa lý, mà còn phản ánh quá trình điều chỉnh lựa chọn của người mua nhằm cân bằng giữa ngân sách, diện tích sử dụng và khả năng kết nối hạ tầng.

Theo Batdongsan.com.vn, tỷ trọng mức độ quan tâm dành cho khu vực Bình Dương cũ đã tăng từ 9% trong quý I/2024 lên 30% trong quý III/2026. Trong khi đó, giá căn hộ sơ cấp tại khu vực này đi ngang quanh mức 60 triệu đồng/m². Diễn biến cho thấy những địa bàn có mặt bằng giá dễ tiếp cận hơn đang ngày càng thu hút sự chú ý của khách hàng, đặc biệt là nhóm có nhu cầu mua nhà thực sự.

Số liệu của Knight Frank cũng cho thấy sức mua tại khu vực mở rộng của TP.HCM vẫn được duy trì. Trong quý III/2026, toàn địa bàn TP.HCM mở rộng, bao gồm cả Bình Dương và Bà Rịa - Vũng Tàu cũ, ghi nhận 7.534 căn hộ được tiêu thụ, cao hơn lượng mở bán mới là 7.203 căn. Tỷ lệ hấp thụ đạt 45%, với phần lớn giao dịch tập trung ở phân khúc bình dân và trung cấp tại Bình Dương cũ.

Riêng khu vực TP.HCM cũ, lượng căn hộ bán ra tăng 40% so với quý trước. Giao dịch chủ yếu tập trung vào các dự án của chủ đầu tư uy tín, có chính sách tài chính thuận lợi. Điều này cho thấy sức mua không biến mất, mà đang tập trung vào những sản phẩm phù hợp hơn với khả năng chi trả và có chính sách bán hàng đủ sức thuyết phục.

Tuy nhiên, một trong những thách thức lớn hiện nay là cơ cấu nguồn cung chưa thực sự tương xứng với nhu cầu. Tại thị trường nhà riêng TP.HCM, nhóm sản phẩm có giá dưới 5 tỷ đồng chiếm 37% lượng quan tâm nhưng chỉ chiếm 22% tin đăng. Trong khi đó, nhà có giá từ 5-10 tỷ đồng chiếm 59% tin đăng nhưng chỉ thu hút 45% mức độ quan tâm. Khoảng cách này cho thấy nguồn cung hiện hữu vẫn chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu đối với những sản phẩm có tổng giá trị vừa phải.

Tình trạng tương tự cũng xuất hiện tại Hà Nội. Theo Avison Young, hơn 80% căn hộ mới mở bán trong quý III thuộc phân khúc cao cấp và hạng sang. Savills ghi nhận nguồn cung căn hộ sơ cấp Hạng C đã giảm bình quân 27% mỗi năm kể từ năm 2022. Khi nguồn cung mới tập trung nhiều vào nhóm giá cao, một bộ phận lớn người mua ở thực sẽ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp.

Do đó, tỷ lệ hấp thụ chưa cao không chỉ phản ánh tâm lý thận trọng hay khả năng tài chính hạn chế, mà còn liên quan đến sự lệch pha giữa cơ cấu sản phẩm và nhu cầu thực tế. Đây là vấn đề cần được nhìn nhận đầy đủ để có định hướng phát triển nguồn cung phù hợp hơn trong thời gian tới.

Với các doanh nghiệp bất động sản, cơ hội sẽ thuộc về những chủ đầu tư có khả năng điều chỉnh chiến lược sản phẩm, kiểm soát chi phí và phát triển các dự án hướng đến nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực. Việc đa dạng hóa diện tích căn hộ, tối ưu tổng giá trị mỗi sản phẩm và xây dựng phương án thanh toán linh hoạt có thể giúp mở rộng tệp khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào phân khúc cao cấp.

Trong dài hạn, sự phát triển của hạ tầng và quá trình mở rộng không gian đô thị cũng tạo thêm cơ sở cho xu hướng dịch chuyển ra vùng ven. Những khu vực có kết nối giao thông thuận tiện, hệ thống tiện ích được đầu tư và khả năng hình thành cộng đồng dân cư thực chất sẽ có lợi thế trong việc thu hút cả người mua nhà lẫn dòng vốn đầu tư dài hạn.

Nhìn tổng thể, thị trường bất động sản đang trải qua quá trình điều chỉnh về cả hành vi khách hàng lẫn cơ cấu nguồn cung. Người mua dành nhiều thời gian hơn cho quyết định, ưu tiên pháp lý và khả năng chi trả; dòng tiền dịch chuyển sang căn hộ đã bàn giao, sản phẩm vừa túi tiền và những khu vực còn dư địa phát triển. Đây là những chuyển biến có thể tạo nền tảng cho một chu kỳ tăng trưởng lành mạnh hơn, trong đó chất lượng sản phẩm và nhu cầu sử dụng thực tế trở thành yếu tố quyết định sức cạnh tranh.