Môi giới bất động sản: Nhu cầu khách hàng vẫn hiện hữu, tiếp thêm động lực cho thị trường

Nhu cầu khách hàng vẫn hiện hữu, tạo nền tảng cho thị trường môi giới

Theo thông tin từ Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS), tình hình tài chính của nhiều doanh nghiệp môi giới trong quý III/2026 tiếp tục chịu sức ép. Báo cáo tài chính bán niên của một số đơn vị cho thấy doanh thu tăng so với cùng kỳ nhưng lợi nhuận sau thuế giảm, trong khi chi phí, các khoản phải thu và trích lập dự phòng đều gia tăng.

Một trong những nguyên nhân đáng chú ý là tình trạng chậm thanh toán phí môi giới. Thống kê từ các hội viên VARS cho thấy, trong giai đoạn 2025-2026, khoảng 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm hoặc phát sinh tranh chấp pháp lý.

Tình trạng này khiến doanh nghiệp phải duy trì bộ máy nhân sự, chi phí tiếp thị và chăm sóc khách hàng trong thời gian dài trước khi thu hồi được doanh thu. Đối với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ, khả năng tiếp cận nguồn vốn còn hạn chế càng làm gia tăng áp lực cân đối dòng tiền.

Trong bối cảnh đó, việc hợp tác với các chủ đầu tư có uy tín, năng lực tài chính và lịch sử thanh toán rõ ràng trở thành ưu tiên của nhiều doanh nghiệp môi giới. Đây không chỉ là giải pháp giảm rủi ro công nợ mà còn giúp các đơn vị phân phối chủ động hơn trong việc lập kế hoạch kinh doanh, bố trí nhân sự và phân bổ ngân sách tiếp thị.

Tuy nhiên, phía sau những khó khăn về dòng tiền, các chỉ báo về nhu cầu khách hàng vẫn mang lại cơ sở để ngành môi giới duy trì kỳ vọng dài hạn. Theo VARS, mức độ quan tâm và hành vi tìm kiếm bất động sản trực tuyến vẫn tương đối ổn định. Thông tin từ các sàn giao dịch và đơn vị môi giới cũng cho thấy lượng khách hàng liên hệ tư vấn, đặt lịch khảo sát thực địa và đi xem dự án vẫn ở mức cao.

Bên cạnh đó, tổng số dư tiền gửi tiết kiệm của khách hàng cá nhân tại hệ thống tổ chức tín dụng tiếp tục duy trì ở mức dồi dào. Đây là một yếu tố cho thấy nguồn tiền tích lũy trong dân cư vẫn hiện hữu, dù không đồng nghĩa toàn bộ khoản tiền gửi đều sẵn sàng chuyển sang bất động sản.

Điểm đáng chú ý là nhu cầu tìm hiểu chưa chuyển hóa tương xứng thành giao dịch thực tế. Trước áp lực lãi suất, giá nhà và những bất định về khả năng khai thác tài sản, khách hàng có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để so sánh sản phẩm, kiểm tra pháp lý và cân đối ngân sách trước khi quyết định mua.

Độ trễ này tạo áp lực lên doanh nghiệp môi giới trong ngắn hạn, nhưng cũng cho thấy người mua đang ngày càng quan tâm đến chất lượng và tính an toàn của tài sản. Thị trường vì thế có cơ hội chuyển từ hoạt động bán hàng dựa nhiều vào tốc độ giao dịch sang mô hình tư vấn chuyên sâu, trong đó khả năng hiểu nhu cầu khách hàng và cung cấp thông tin đáng tin cậy đóng vai trò quan trọng.

Khi nhu cầu thực vẫn tồn tại, doanh nghiệp môi giới có thể tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng có mục tiêu mua rõ ràng, đồng thời nâng cao chất lượng chăm sóc thay vì mở rộng hoạt động dàn trải. Đây là hướng đi giúp tối ưu chi phí và cải thiện hiệu quả kinh doanh trong bối cảnh thanh khoản chưa phục hồi đồng đều.

Sàng lọc sản phẩm, nâng cao chất lượng tư vấn để tạo lợi thế cạnh tranh

Áp lực tài chính đang thúc đẩy các doanh nghiệp môi giới thay đổi chiến lược hoạt động. Thay vì chạy theo số lượng dự án và mở rộng đội ngũ bằng mọi giá, nhiều đơn vị buộc phải cân nhắc kỹ hơn về sản phẩm phân phối, khả năng thu hồi hoa hồng và hiệu quả của từng khoản chi phí.

Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property, cho biết chi phí đang gia tăng khi thời gian tìm kiếm, chăm sóc khách hàng kéo dài, trong khi tỷ lệ chốt giao dịch thành công giảm. Thực tế này buộc môi giới phải lựa chọn sản phẩm kỹ lưỡng hơn, ưu tiên những dự án có pháp lý đầy đủ và đáp ứng nhu cầu thực để bảo đảm hiệu quả kinh doanh.

Sự thay đổi này có thể tạo ra bước chuyển tích cực về chất lượng dịch vụ trên thị trường. Khi khách hàng có nhiều lựa chọn nhưng thận trọng hơn trong quyết định xuống tiền, lợi thế của môi giới không còn chỉ nằm ở khả năng tiếp cận nguồn hàng hay triển khai quảng cáo, mà còn ở năng lực phân tích sản phẩm, đánh giá rủi ro và đưa ra phương án phù hợp với ngân sách của từng người mua.

Theo khuyến nghị của Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI), trong bối cảnh nguồn hàng được sàng lọc kỹ hơn và khách hàng ngày càng cân nhắc trước khi giao dịch, môi giới cần từng bước trở thành chuyên gia tư vấn, đồng hành với khách hàng trong toàn bộ quá trình lựa chọn và ra quyết định đầu tư.

Định hướng này đòi hỏi doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào kiến thức pháp lý, dữ liệu thị trường, kỹ năng phân tích tài chính và quy trình chăm sóc khách hàng. Việc cung cấp thông tin rõ ràng về giá bán, tiến độ dự án, điều kiện thanh toán và khả năng khai thác tài sản sẽ giúp khách hàng đánh giá sát hơn lợi ích cũng như nghĩa vụ tài chính trước khi giao dịch.

Ở góc độ vận hành, các doanh nghiệp cũng cần kiểm soát chặt công nợ, thẩm định năng lực thanh toán của đối tác và xây dựng cơ chế phân bổ nguồn lực theo hiệu quả thực tế. Những thỏa thuận rõ ràng về thời hạn thanh toán hoa hồng, điều kiện nghiệm thu giao dịch và trách nhiệm của các bên có thể góp phần hạn chế tình trạng doanh thu phát sinh nhưng dòng tiền chưa về.

Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, lựa chọn thị trường ngách, tập trung vào khu vực am hiểu hoặc nhóm khách hàng cụ thể có thể là giải pháp phù hợp hơn so với cạnh tranh trực tiếp bằng ngân sách quảng cáo với các đơn vị lớn. Việc ứng dụng dữ liệu khách hàng, công cụ quản lý bán hàng và các kênh tiếp thị số cũng giúp tối ưu chi phí nếu được triển khai đúng mục tiêu.

Về phía chủ đầu tư, một cơ chế hợp tác minh bạch và thanh toán đúng cam kết sẽ góp phần củng cố mạng lưới phân phối, nâng cao niềm tin của đối tác và duy trì hoạt động bán hàng ổn định. Khi lợi ích giữa chủ đầu tư và đơn vị môi giới được bảo đảm tốt hơn, nguồn lực thị trường có thể được sử dụng hiệu quả hơn, đồng thời giảm rủi ro đứt gãy dòng tiền trong chuỗi giao dịch.

Trong thời gian tới, sức khỏe của doanh nghiệp môi giới vẫn phụ thuộc đáng kể vào khả năng cải thiện thanh khoản thị trường, tiến độ chi trả hoa hồng và khả năng kiểm soát chi phí. Tuy nhiên, nhu cầu tìm hiểu bất động sản còn hiện hữu cùng xu hướng sàng lọc sản phẩm đang tạo động lực để ngành tái cấu trúc theo hướng chuyên nghiệp hơn.

Về dài hạn, những doanh nghiệp xây dựng được uy tín, có quy trình tài chính chặt chẽ và lấy nhu cầu khách hàng làm trọng tâm sẽ có cơ hội tạo lợi thế cạnh tranh bền vững. Quá trình sàng lọc có thể khiến thị trường môi giới thu hẹp ở một số khâu trong ngắn hạn, nhưng đồng thời mở đường cho mô hình kinh doanh minh bạch, hiệu quả và có chất lượng dịch vụ cao hơn.